普段からアウトバウンドコールやハウスへの掘り起こしなどでスクリプトを活用していると思いますが、皆さんはどのような形でスクリプト作成を行なっていますでしょうか？
これまでに様々なプロジェクトでスクリプト作成を行なってきましたが、安定的に商談創出が実現出来るスクリプトとそうでないスクリプトには明確に違いがあります。
本記事ではスクリプト作成におけるキホンのキを解説していきたいと思いますので是非最後までご覧下さい。
スクリプト作成における事前準備
・スクリプトは商談獲得からの逆算方式で考え、誰のどんなセリフが出てくるはずなのかというゴールを描いて準備する（展開する際は順番が逆）
・誰のどういうセリフ→予想される疑問と反論対策→訴求トーク
・断る理由が無くなった時にアポ／商談化に至るので、会話の中で出てくる様々な不を解消していく必要がある（どんな素晴らしい訴求トークを展開しても懸念点が解消されなければアポ／商談化には至らない）
キーマン接触後のコンタクトアポ率を向上させるためのナレッジ
▶︎冒頭
自己紹介と目的提示で話を聞く体制をセッティング出来るかがポイント
→不信の解消（この会社大丈夫？という心理）
▶︎前半
コンペリングの提示と枕詞で表面的なNGを潰し、高い費用対効果効果の訴求で話を聞く優先度を引き上げる
→不要（自分には必要ないという心理）、不満（要望が満たされていないという心理）、不急の解消（今は必要ないという心理）
▶︎後半
導入事例の訴求と二者択一の日時打診で商談FIX
→不安の解消（高い、他社比較したい心理）
・不信→不要→不満→不急→不安の順番で懸念点を解消していく
・キーマン接触後のポイントを「冒頭→前半→後半」に分けて、課題要因を特定しやすい状態にして改善アクションを早める（どこがどう悪くてどう改善することでアポ／商談化に繋がるのか？）
・業界別訴求トークといのは業界毎に感じているであろう課題やペインを特定してピンポイントで訴求出来るように設計されたトーク（この中に第三者話法も含む）
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