BDR施策のメリットとして、ターゲット顧客に限定してアプローチできる（開拓したい顧客を選べる）ことが挙げられます。BDR施策で開拓したいターゲットとして期待収益の大きい（LTVが高い）であろう顧客は中堅から大手の企業となるかと思いますが、顧客の検討度として潜在ニーズ発生前後の顧客であり、且つ購買の意思決定に関わる方またはその集合体（DMU）が多くなりますので、初回の接点創出ができた後にどのキーマンと接触するかで案件のフェーズアップ、もしくは案件の期待収益に大きな差が出ます。本日はそのキーマンの特定と接点創出について、BPOでの取り組み事例について書きますのでぜひ最後までお読みください。
顧客の7つのタイプとは？
モビライザー：ビジョンを持ち変革のために行動する
・やり手
・教育者
・懐疑派
トーカー：話好きだが行動しない
・案内役
・友達
・上昇志向
ブロッカー：変化を嫌う
・阻害者
BtoBの購買意思決定に関わる人数は平均で5.4人存在し、また5.4人それぞれの考え方が異なっていて、組織として（購買）行動を推進する中で上記の7つのタイプに分かれると言われ、「モビライザー」と関係を結ぶと営業パフォーマンスが31%高まるというデータがあります。
引用：隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法(実業之日本社)
しかし、公表情報や企業の組織図などでは見つからず、営業活動を通した一次情報でしか情報は得ることができません。また、BPO企業を活用して初回で「モビライザー」と接点を創出することは難しいといえます。
著者もBPO企業、事業会社でBPO企業を活用していた経験からも約8割強が「トーカー」からの獲得であり、残りの20%弱がモビライザーであるイメージです。その割合からも初回商談で訴求は合致しているが社内推進、上申が進まず直近の受注につながらないという案件を多く見てきました。
1企業1アポでBPO企業に依頼しない選択肢
ではどのようにモビライザーに接点創出するか？
BPO企業を活用する際の一つの方法にはなりますが、アプローチリストにおいてターゲット顧客1企業1アポで依頼しないという選択肢があります。
BPO企業に依頼されている中で、BPO企業経由で1企業1リード（個人）がトスアップされたらその企業はアプローチNGリストとして自社でアプローチ、数ヶ月後失注リードとして滞留した後に自社もしくは再度BPO企業を活用して掘り起こしを行うケースがほとんどだと思います。
一方その中で、社内リソース不足、アカウントプランの設計不足でターゲット顧客とのフェーズアップが進んでいない案件は少なくないのではないでしょうか？
ターゲットと課題の合致はしているが合意形成ができていない、ネクストアクションが握れず、定期的なフォローがなかなか取り組めず機会損失になってしまう案件にフォーカスし、BPO企業を活用して、初回商談後顧客に「率直にどうでしたでしょうか？」「このプロジェクトを進める際に他に〇〇様の味方となる方はいませんでしょうか？」と自社の商談担当者以外と人を変えて初回商談の評価、顧客の関心ごとをオープンにヒアリングしていく取り組みが有効です。
ターゲット顧客の特に決裁ルートに関わる人の部門、お役回り、業務課題、自社プロダクトで解決できる範囲以外の業務範囲をストックし、BPO企業に情報共有いただくことでより顧客理解が深まり、「他社様ですと〜〜のような方針の優先順位があったのですが御社ではいかがでしょうか？」などの第三者話法によって深掘りして多くの意思決定レイヤーにアプローチできるという選択肢と社内ナレッジの蓄積で再現性を高めることで大型案件を受注に導くための一つの有用な施策になります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今回の記事は概要でしたので、「ターゲット顧客との接点創出後、課題の合意形成はできるものの接点を持ったキーマンから中々ネクストアクションが握れずフェーズアップしない案件が多い」などございましたら当社KUROGO合同会社までぜひお問い合わせください！個社ごとに状況が異なっており正解がないアプローチ施策ですが、即実行と即検証により一緒に勝ち筋を見出していけるパートナーとしての取り組みをさせていただきたいです！ご連絡お待ちしております！
