BtoB企業が事業成長を遂げる上で、営業力の強化は不可欠なテーマです。 多くの企業がSFA/CRMといったITツールへの投資や、外部コンサルタントによる営業研修などを実施しています。しかし、その投資が必ずしも期待した成果に結びついていないケースが散見されるのも事実です。
その根本原因は、「営業（戦略・プロセス）」と「IT（仕組み・ツール）」が組織の中で分断され、連携していないことにあります。
本記事では、この構造的な課題を解説し、RITABO株式会社がなぜ「営業」と「IT」を統合した『両軸支援』にこだわるのか、その理由を解説します。
なぜ「片軸」の支援では、本質的な課題解決に至らないのか
営業強化のアプローチが「営業」か「IT」のどちらか一方に偏った「片軸」のものである場合、本質的な課題解決には至りません。
◎「仕組み」の不在が招く、営業戦略の属人化
優れた営業戦略を構築しても、それを支える仕組み（IT）がなければ、成果は個人のスキルに依存し、組織のナレッジとして蓄積されません。活動データに基づいた客観的な評価・改善もできず、戦略は形骸化し、俗に言う「絵に描いた餅」で終わるリスクを伴います。
◎「戦略」の不在が招く、IT投資の非効率化
一方で、現場の戦略や実態を無視してITツールを導入しても、形骸化します。営業担当者にとっては目的の不明瞭な入力作業が増えるだけで、活用されずに放置される「宝の持ち腐れ」の状態に陥りがちです。
RITABOが『両軸支援』で目指すもの
RITABOが『両軸支援』で目指すのは、クライアント企業が、外部の力に依存せずとも自ら成長し続けられる「自走できる営業組織」を構築することです。
営業戦略という「血」と、ITという「血管」を組織の隅々まで行き渡らせることで、初めて企業は継続的な成長基盤を手にすることができます。戦略立案から、それを実行・改善するための仕組みの構築までを一気通貫で支援すること。それがRITABOの提供する本質的な価値です。
理想への現実的な道のり：「営業支援」から始める意義
『両軸支援』が理想形である一方、最初から大規模なプロジェクトに着手することに躊躇されるケースも少なくありません。 そのため、RITABOでは多くの場合、現実的な第一歩として「営業支援」から着手することを推奨しています。
まず、ITという器を導入する前に、その中に入れるべき営業の「勝ちパターン」という確かな「土台」をクライアント企業と共に築き上げることが、プロジェクト全体の成功確度を飛躍的に高めるからです。
また、この営業支援のプロセスは、クライアント企業がRITABOの課題解決へのアプローチや専門性を具体的に体感し、信頼関係を構築するための重要な期間となります。目に見える成果を共に創出する過程を通じて、次のステップであるIT化への投資対効果についても、高い納得感を持ってご判断いただくことが可能になります。
まとめ：貴社のフェーズに合わせた、最適な一歩を
本記事の要点を以下にまとめます。
- 企業の持続的成長には、「営業」と「IT」を連携させたアプローチが不可欠である。
- 理想形は『両軸支援』だが、その成功確度を高めるためには、まず「営業支援」で確かな土台を築くことが有効なステップとなる。
- RITABOは、クライアント企業の状況やフェーズに合わせ、最適な「最初の一歩」から着実に成果を創出する支援を提供する。
もし貴社が営業組織の課題に直面し、その解決策を模索されているのであれば、ぜひ一度RITABOにご相談ください。 貴社の状況を深く理解し、理念や哲学だけでなく、今のフェーズに合わせた最も現実的かつ効果的なご提案をいたします。
