事業拡大に伴って、「ターゲット顧客の定義緩和・マーケチャネルの拡張・商談化の定義緩和」などCPA、CACを維持するだけでも困難なフェーズがやってきますが、これまで特定のマーケ施策経由（自然検索のオーガニック流入やリスティングなど）でしか、受注してこなかった企業が、この段階でよくつまずいてしまうのが、マーケ施策を拡張し、自社のサービス／プロダクトとは適合性が合わない顧客や潜在ニーズ発生前後顧客との商談を決めることが出来ない！もしくは商談化の定義を緩和せず、アウトバウンド・BDR経由であっても”質の高い商談に絞ってアポ／商談化してくれ”とマーケ、インサイド部門に指示を出してしまうことです。（いやいやそもそも質の高い商談が勝手に入ってくることなんて無いのでFSがそこの領域を担当するべきですよ）c
そもそもの前提理解を下記に記載しておきます。
・事業拡大に伴って、顧客獲得チャネルの拡張（CAC高騰／維持でも難易度高）・ターゲット顧客の定義（自社サービスの強みと適合性が低い顧客にも売らなくてはならない）・商談化の定義（BDRでは接点数意識で自社ターゲットであれば商談確保）を広げるフェーズが来るため、潜在ニーズ発生前後顧客を案件化させるセールス力が必要とされる
・今は特に困っていない！顧客に対してプロダクトで温度感を引き上げるのではなく、セールスによるヒアリング〜提案／営業力で温度感を引き上げる
SDR経由で獲得する初回商談の提案ストーリーと、BDR経由で獲得する初回商談の提案ストーリーをそもそも分けて展開していないフィールドセールスが多過ぎてビックリします。（顕在ニーズを持った顧客しか決めることが出来ないようであればそもそもFSの介在価値は無いです）
▶︎SDR経由で獲得する商談のイメージ
マーケで認知→オプトインCV→インサイドにて架電／ヒアリング→商談化の選別→商談化
▶︎BDR経由で獲得する商談のイメージ
未接点企業にリーチ（架電や手紙など）→潜在ニーズを掘り起こすトーク→日時打診→商談化
※そもそもアウトバウンドやBDRというのは接点が全く無い中であらゆる手段を使って接点を作り、顧客でさえもまだ気づいていないニーズを掘り起こすようなアクション、トーク、コンテンツによって潜在ニーズを創出し、その上で適切なタイミング・適切な人物にピンポイントでアプローチして商談化するのです。ニーズがどうとかではなく、まずは接点を作るところから案件がスタートするのでここをそもそも理解出来ていないFSは危険です。
フィールドセールスというのは事業拡大に伴って、様々な温度感／ニーズを持った顧客が流入してくる中で、「ターゲット顧客ではあるものの、潜在ニーズ発生前後顧客」をいかに案件化させることが出来るか？継続的な情報提供や関係構築で受注まで持っていけるか？というのが最も重要です。
具体的には、今は特に困っていないよ！という潜在ニーズ発生前後顧客に対して、「放ってはおけない重要度の高い問題である」ということを認識してもらい、未来を想像させ、あるべき理想の姿から逆算した現在の状態を考えてもらうことで潜在的な課題を顕在化させるためのアクションが必要とされます。
初回商談というのは本格提案ではなく、課題と提案のマッチ度を100%の状態にするために、まずは提案側が商談先の話を聞く側に徹して（話す割合は2割、先方8割）情報を求める側、先方が情報を与える側といった立場を確立することがまずは大切です。（本格提案ではなく、提案するための状況確認と整理の時間、潜在ニーズを顕在化に変える機会）
💡最後までお読み頂き、有り難うございます。「事業会社向け営業顧問サービス」に関するお問い合わせはこちらから、お待ちしております。
