未接点のターゲット顧客との接点創出に向けたマーケティングチャネルの一環としてBDR施策の有用性は本メディアでも取り上げられているかと思いますが、営業組織の内製もしくはBPOを活用してBDR施策を取り組み始めた時の障壁として「中々案件化しない」という問題で費用対効果が合わずに施策を中断してしまう・・と言ったご経験をされている方も多いのではないでしょうか？
原因はいくつかありますが、その中でもそもそもの初回アポ（面談/商談）における自社の営業パーソンの視点と顧客の視点のズレと臨む際の考え方について解説したいと思いますのでぜひ最後までお読みください。
BDR経由の初回商談で自社商材に興味がある顧客なんていないと考える
当たり前のことですが、自社商材に興味があるお客様はとっくに問い合わせをしてきているはずです。
その上で、そもそもBDR施策としてBPOベンダーを活用する目的は、急成長を求める企業様のチャネル拡張であり、現状インバウンドマーケ施策が頭打ちになっていて、ターゲットとなりうる顧客の幅を広げて競合他社よりも戦略的に早く且つ能動的にアプローチしていくこと、積極的な接点創出ではないでしょうか？
※事業フェーズが浅い、または低単価商材で許容の顧客獲得コストが低い場合の新規開拓施策はBDRではなくアウトバウンドとここでは定義します（内製/SDRで対応した方が費用対効果が良いと考えます）
その中で見受けられるのは、BPO企業に対してのコールドコールにおいてお客様の「自社商材への興味ポイント」や「自社商材の直近3ヶ月の検討の可能性」のヒアリングを求められることも少なくありません。
BDRのコールドコールで当たり前ですがヒアリングできないことが9割強、ヒアリングできる顧客は競合他社含めて問い合わせしています。
この背景としてそもそもBDRの活用目的が短期の受注を求める上で直近の商談数の未達を補填する施策となっており、他のインバウンド施策（SDR）と同じ初回商談の設計になっていることが多く顧客の視点とのズレが発生しているものだと思います。
顧客との目線のズレを認識して初回商談におけるゴールを設定する
上記表通り、自社の営業パーソンの営業プロセスと顧客の購買プロセスではかなりのズレが生じています。
インバウンド経由の商談の対応であれば「自社視点」での営業プロセスで対応できますが、そもそもBDR経由の商談ではビジネス課題の整理がついていない且つ問題解決の優先順位があり、解決策が自社商材意外にも多数ある中で「興味ポイント」などなく、「有用な情報が知りたい」、「何となく興味が湧いた」などが初回商談における顧客の状態であると言えます。
初回商談は提案に進んでいいか顧客と合意形成を行うことをゴールとする
その上で、逆説的であると思いますが営業パーソンは「セリング」しない姿勢が大事であると言えます。
そのために顧客の関心ポイント聞く姿勢「傾聴」が大事になりますが、
重要なのは課題を整理した上で、次の提案に進んでいいか？の合意形成です。
これを顧客と合意形成せずに「弊社のプロダクトは〜〜」というような提案をされるケースをよく見かけます。
自社商材に落とし込んだ場合にどうスクリプト化していくのかをそれぞれ仮でいいので構築して改善していく行動を心がけてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今回の記事は概要でしたので、「ターゲット顧客との接点を作りたい」「接点創出後の初回商談の型を構築したい」などございましたら当社KUROGO合同会社までぜひお問い合わせください！お待ちしております！
