【案件初月にやってること】アポ獲得IS向けRampノウハウまとめ
MKSでは、インサイドセールス（IS）メンバーが新しい案件に入った初月に、いかに早く成果を出せるかを重視しています。今回は、アポ獲得を目標とするISチームが、初月に取り組むべき実践ノウハウをまとめました。
目次
🎯 この記事の対象
- インサイドセールスとして立ち上がったばかりのメンバー
- アポ獲得の成果を出したい営業メンバー
- チームの仕組みづくりに悩むマネージャー層
🎯 目的
- アポ獲得スキルの早期習得
- 「断られ理由」の見える化と対策
- トス（興味あり反応）の獲得率向上
🧭 初月にやるべきこと一覧
1. 「断られシート」の徹底活用
まずは断られた理由をすべて記録するところから始まります。
- 「資料見ない」
- 「今忙しい」
- 「興味ない」
など、毎日コール後に記録・分類。
よく出るNGワードはチームで共有します。
2. NG理由の分析と対策（PDCAサイクル）
PDCAを日次・週次で回すのがコツです。
- Plan（計画）：NG理由をもとに仮説立て（例：資料見ない→そもそもトークが刺さっていない？）
- Do（実行）：フロントトークや導入の切り口を変更
- Check（評価）：夕会で数字や反応を振り返る
- Act（改善）：新しい言い回しやアプローチを試す
3. チーム全体で言語化＆ナレッジ共有
対策を個人で抱えず、チーム全体に共有。
「〇〇という断りに対しては、△△と返すとうまくいった」など、具体例ベースでストックします。
🗓 Day別・Week別取り組み
📅 毎日やること
- 当日分の「断られシート」記入
- NG理由の傾向を確認
- 翌日のアクションプランを策定（ex. トークの切り口を変える）
📊 毎週やること
- NG理由の頻出度を集計
- 対策の効果をデータで検証（トス率、アポ率）
- 改善点を話し合い、翌週の戦略に反映
🚀 Rampスケジュール（初月）
| 週 | 取り組み内容 |
|---|---|
| 1週目 | 「断られシート」でNG理由を可視化 |
| 2〜3週目 | PDCAを毎日回してトーク改善・反応を確認 |
| 4週目 | 成果を振り返り、次月以降の目標を設定 |
☎ 次回コールのルール（ルール化推奨）
「次回いつかけるか」を曖昧にしないルールづくりが鍵です。
| 回数 | コールタイミング | 備考 |
|---|---|---|
| 1回目 | 即日〜翌日 | 新規荷電 |
| 2回目 | 翌々日 | ※次回コール了承時 |
| 3回目 | さらに2日後 | ※対応悪い場合は1週間空ける |
| 4回目 | さらに2〜3日後 | リマインド的フォロー |
🔍 所感まとめ：いま忙しい層が狙い目
現場では「いま忙しい」と断られるケースが多いですが、この層こそ半数は次回アポが取れる感覚（50％）。
一方で「完全新規」よりもアプローチハードルは低く、件数担保の面でも効果的です。
✏️ まとめ
ISメンバーにとって、案件初月の立ち上がりはとても重要な期間です。
この1か月を通して、「NGを宝にする仕組みづくり」をチームで実践することで、アポ獲得の再現性が高まります。
MKSでは、このようなIS立ち上げ支援も含めたオンボーディングの型化を進めています。
ご興味ある企業様はぜひお気軽にお問い合わせください！
