チャットGPTやAIがここまで進んでいる中で「まだスクリプト作成で消耗しているの？」って思っている方いませんか？表面的なトークやざっくりとしたスクリプトはチャットGPTでも十分作成出来ますが、興味度合いが高まっていない潜在ニーズ発生前顧客に対して潜在ニーズを創出するような攻めのスクリプトはまだまだ人間の方が優秀ですよ！！
本記事では「アウトバウンドコール用のスクリプト作成におけるポイント」を解説していきたいと思いますので、インサイドセールスに関わっていてコールを行っている方やBPOベンダーに商談創出部分をアウトソースしている企業様などは是非最後までご覧下さいませ。
スクリプトの考え方
スクリプトはあくまでも大枠の流れを記載した参考書的な立ち位置で、作成して架電の際に見ながら架電をしてはいけません。まずはどんな流れや構成でアポ／商談獲得を実現するのかを頭の中にインプットさせるためにスクリプト作成を行います。
以前の記事でもお伝えしましたが、作成の際には誰のどんなセリフをもらうとアポ／商談獲得に至るのかから逆算方式で考えていきます。
アポ／商談に至る時はどんな時だと想定出来ますでしょうか？それは考えるまでもなく「懸念点が解消された時」「ニーズが創出され話を聞く優先度が高められた時」の2つです。アポ／商談獲得が出来ない人はこの2点が意識出来ておらず、サービスの訴求ポイントをいかに綺麗に伝えるかを考えているケースが大半です。商談でもそうですが、まずは話を聞く体制にセッティングしてから、攻めのヒアリングを行い、状況と今後想定される課題などを把握してから懸念点を解消していきます。
スクリプト作成のポイント
まずアポ／商談獲得までの導線設計を振り返りましょう！
▶︎アポ／商談化までの導線設計
ターゲティング→リスト精査→架電→アポ打診→BANTCH情報ヒアリング→アポ獲得→商談実施
次にスクリプト作成ですが、基本的には直球アプローチと側面的アプローチの2パターンを作成するようにしましょう。
▶︎スクリプト構成
パターン①（直球アプローチ）
目的提示→対象先特定→サービス概要説明→機能軸訴求→日時打診→簡易ヒアリング→終話
※ターゲット先が明確で顧客との接点を積極的に作ることを前提としたスクリプト構成。（キーマン到達から3分以内に日時打診）
パターン②（側面的アプローチ）
目的提示→対象先特定→サービス概要説明→同業他社の課題をぶつける→クローズドでのヒアリング→解決策提示→日時提案→簡易ヒアリング→終話
※インバウンド営業に近い形でスクリプトを構成し、仮説をぶつけた上で顧客でもまだ気づいていないニーズにアプローチ（キーマン到達から5分以内に日時打診）
上記基本スクリプトに加えて、【第三者話法（顧客が感じている痛み）→事例（課題を解消するとどうなるか）→プロダクト提案（具体的にどのように解決するか）】という流れで顧客の潜在ニーズを深掘りしていきます。
補足情報
・株式会社○○などは不要で、社名のみでいい
・ご責任者様いらっしゃいますか？ではなく、○○さんお願い致します。
・要件は？というのを潰すために、要件＋部署＋バイネーム特定
・自己紹介と目的提示で話を聞く体制をセッティング
・コンペリングの提示と枕詞で表面的なNGを潰す
・高い費用対効果効果の訴求で話を聞く優先度を引き上げる
・二者択一の日時打診は毎回言い回しを変更する（直近ですと今週水曜日の午後14時〜16時が空いておりますがご都合いかがでしょうか？等）
💡最後までお読み頂き、有り難うございます。「事業会社向け営業顧問サービス」に関するお問い合わせはこちらから、お待ちしております。
