こちらの記事では普段からBtoB向けにアウトバウンドコールやハウス向けの掘り起こしコールを行なっている方向けの記事です。
アプローチする従業員規模や獲得するレイヤー（役職）、商談化の定義によって商談創出の難易度が変わり、コンタクトアポ率における目標と実績の差分も変わってくるかと思います。
架電をしていて中々事前に想定したコンタクトアポ率のKPIに到達しないと悩んでいる方は是非最後までご覧頂けますと幸いです。
前提となる考え方
それぞれの企業・チームで商談創出における目標設定があるかと思いますが、まずは前提目標の振り返りをしっかりフォーマット化して、目標に対して現状はどうなのか？どのくらい目標と乖離していて、差分を埋めるためのアクションはどう行なっていくのかを日次〜週次で改善サイクルを回せるようにしていきましょう。（基本中の基本ではありますが、意外にフォーマット化されていないケースが多く、課題や問題点の特定、差分を埋めるためのアクションすら設定されていないなんていうケースもあります）
目標→実績→達成率→差分を埋めるための改善アクション
20営業日で目標商談数が例えば40件で、日次にすると2件ペースでの獲得が必要になるした際に、5営業日経過時点では本来10件獲得していなければいけないところを5件着地だとすると、差分が5件マイナスで発生している状況に・・
この差分5件がなぜ発生しているのか？差分をどう埋めていくのか？具体的なアクションは何のか？を明確にしなければ目標は永遠と未達になります。
コンタクトアポ率改善における具体アクション
アウトバウンドコールにおける変数は非常に、非常にシンプルで「架電数→コンタクト率→コンタクトアポ率」の3つしかございません。前提としてターゲティングとリスト、リストとスクリプトが100%マッチングしているかというのが前提として大切になる部分ではありますが、これがクリア出来ていればあとはシンプルです。
架電数やコンタクト率に関しては達成に向けてやらなければいけないことは非常にシンプルで、固定化されています。例えばコンタクト率改善に関しては「架電前の事前検索でバイネーム調査で特定してから架電する・キーマン不在であれば戻り時間とキーマン名を必須でヒアリングする・要件を伝える際に若干難しいワードを訴求して繋いで頂く必要性を出す」などなどですよね！
以前の投稿でもアップした記憶がございますが、どこまでいっても最も重要な部分が「コンタクトアポ率の改善」です。コンタクトアポ率の改善アドバイスでよくあるのがキーマンNGに対して適切な切り返しトークを設計してアポが獲得出来るまで切るな！みたいなケースが非常に多いのですが、今の時代はこれだけでは改善に繋がりません。
お勧めしているのはマーケティング上でよく活用されているランディングページのような形で、キーマン接触後のポイントを3段階に分けて、課題特定と検証を回しやすくするといったやり方です。
＜キーマン接触後のポイント＞
▶︎冒頭
自己紹介と目的提示で話を聞く体制をセッティング出来るかがポイント
→不信の解消（この会社大丈夫？という心理）
▶︎前半
コンペリングの提示と枕詞で表面的なNGを潰し、高い費用対効果効果の訴求で話を聞く優先度を引き上げる
→不要（自分には必要ないという心理）、不満（要望が満たされていないという心理）、不急の解消（今は必要ないという心理）
▶︎後半
導入事例の訴求と二者択一の日時打診で商談FIX
→不安の解消（高い、他社比較したい心理）
上記のように設計することで「コンタクトアポ率が15%目標のところ10%で5%の差分が発生しています。理由としては前半の費用対効果の訴求が若干弱く不急の解消が出来ていないことで話を聞く優先度が引き上がっていないからです」のようにメンバーから課題が明確になって上がってきやすくなります。
であればどのような訴求や戦略的なヒアリングを行うことで改善に繋がるのか、マネージャーもインサイド側も明確になるので、仮説を作って検証を回しやすくなり、結果改善に繋がるのです！
最後に・・
アウトバウンドコールやBDRにおけるプッシュ型のコール施策ってよく営業面での話になりがちですが、よーく考えてみて下さい！
潜在ニーズ発生前後顧客且つ期待収益が大きくなるであろうターゲット顧客に対してピンポイントでアプローチが出来て、接点を作りながら徐々にアポ／商談化に繋げられる歴としたマーケティング施策の一環なのです！
事業フェーズによっても取り入れられる方法は変わりますが、レイター寄りのSaaS企業様ではマーケティング施策としてのBDRで月あたりの予算を1,000万円以上投下して顧客獲得を推進している会社も多くいます。マーケティング視点でアポ／商談創出を推進していきたいなどのお考えの企業様がおりましたら、「事業会社向け営業顧問サービス」を展開しておりますのでお問い合わせはこちらから、お待ちしております。
